Борлуулалтын нууц томъёо

Саяхан глобал банкинд захирал хийдэг найз маань “Harvard MBA is the biggest scam” гэж хэлж билээ. (Харвардын бизнесийн магистрийн хөтөлбөр ямар ч хэрэггүй. Орч.)

Учрыг нь ухаж үзвэл, Харвардын бизнесийн магистрийн хөтөлбөрт Борлуулалтын хичээл огт байдаггүй аж. Гэтэл аливаа бизнесийн үндэс нь БОРЛУУЛАЛТ байдаг билээ.

Компанийн үр дүнг ашгаар хэмждэг.

АШИГ = БОРЛУУЛАЛТ – ЗАРДАЛ

Энэ томъёоноос бид ашиг гэдэг маань үнэн хэрэгтээ борлуулалтаас хамаарах юм байна гэдгийг төвөггүй харж болно. Тэгвэл борлуулалтын хичээл үздэггүй бизнесийн магистрийн хөтөлбөр гээд төсөөлөөд үз.

Тэгэхээр аливаа бизнесмэн, CEO хүний номер нэг анхаарлаа хандуулах менежментийн чиглэл нь борлуулалтын менежмент байж таарах нь.

Хэдэн жилийн өмнө бид Мандал даатгал дээр сайн борлуулагч хайж, маш олон хүнтэй ярилцлага хийхэд “би борлуулалт хийе” гэж хэлсэн нэг ч хүн гараагүй юм. Бүгд л ня-бо, санхүүгийн шинжээч, маркетингийн менежер хийе гэх бөгөөд бүгдээрээ борлуулалтаас айдгаа хэлж, оффист сууж бичиг цаастай ажилламаар байна гэж байв.

Мэдээж Харвард ч гэлтгүй, манай бизнесийн чиглэлээр сургадаг нэг ч сургуульд борлуулалт заадаггүй тул эдгээр хүмүүсийг ойлгож болно. Гэхдээ нэгэнт бизнес борлуулалт дээр тогтдог тул баахан ня-бо, менежер, захирлуудаар яах билээ?

Ингээд би яагаад хүмүүс борлуулалт хийхээс тэгтлээ айдаг болохыг, мөн хэрхэн тэднийг төгс борлуулагч болгож болох вэ хэмээн бодож эхэлсэн юм.

Юуны өмнө хүмүүс борлуулалт хийнэ гэдэг бол гутамшигтай хэрэг гэж боддог болохыг хэлье. Сонирхолтой байгаа биз. Үүнийг сэтгэл зүйн ухааны үүднээс тайлбарлах хэрэгтэй. Ихэнх хүмүүс борлуулалт хийхийг харилцагчаас гуйх явдал гэж төсөөлдөг. Өөрөөр хэлбэл “манай бүтээгдэхүүнийг аваач” гэж гуйна гэсэн үг. Аливаа хүн өөр хүнээс тусламж гуйхдаа ичих, санаа зовох, төвөгшөөх байдал нь хүн төрлөхтөнд байдаг л сэтгэл зүйн төлөв юм.

Хэрэв та хэн нэгнээс бүтээгдэхүүнийг чинь аваач гэж гуйж, гувших гэж байгаа бол энэ нь гутамшигтай санагдах нь дамжиггүй. Та сул дорой нэгэн болж, доошоо орох нь байна. Мэдээж таны далд ухамсар үүнийг төдийлэн таашаахгүй.

Дээрх сэтгэл зүйн төлөв байдлыг ойлгосныхоо дараа би хэрхэн үүнийг өөрчилж болох вэ гэдгийг судлаж эхэлсэн юм.

Хүнээс-юм-гуйна гэдэг сөрөг сэтгэл зүйн эсрэг ямар сэтгэл зүй байх вэ гэж бодоход Хүнд-юм-өгнө гэдэг эерэг сэтгэл зүй байгааг төвөггүй харж болно.

Тэгэхээр борлуулалтыг хоёр талтай зоостой адилтган үзэж болно. Та нэг бол борлуулалтыг хүнээс мөнгө гуйх явдал гэж харж болно. Эсвэл хүнд хэрэгтэй бүтээгдэхүүн өгөх гэж бас харж болох юм. Харамсалтай нь дийлэнх хүмүүс борлуулалтыг гуйх гэж хардаг учраас борлуулалтаас айдаг.

Хэрэв танай компанийн, таны зарж байгаа бүтээгдэхүүн харилцагчид үнэхээр хэрэгтэй зүйл байвал яах вэ.

Хэрэв та харилцагчаас авах биш, харилцагчид өгөх сэтгэл зүйтэй очвол харилцагч таныг хэрхэн хүлээж авах бол? Харилцагч өөрөөс нь гуйсан, царай алдсан, ичсэн хүнээс бүтээгдэхүүн авах болов уу, эсвэл өөрт нь хэрэгтэй зүйлийг өгөх гэж буй, өөртөө итгэлтэй, шаргуу, бардам өгөгчөөс авах болов уу.

Тэгэхээр борлуулалтын ажилтнууддаа борлуулалт бол харилцагчаас авах тухай асуудал биш, харин түүнд өгөх тухай асуудал юм аа гэдгийг сайтар ойлгуулж сэтгэл зүйн төлөвийг нь өөрчлөх ёстой. Авагч дүртэй биш, харин өгөгч дүртэй очих учиртай. Ингэж чадвал тэр төгс борлуулалт болж чадна.

Нийтлэлч
Өлзийбаярын Ганзориг